Antes de entrar en materia, puedes dejarme tu mail y te iré informando de nuevos episodios (que ya no son tan recurrentes) y te mandaré reflexiones y otras movidas que me pasen por la cabeza.
Recordatorio del episodio del efecto priming, nuestra mente está gobernada por dos sistemas.
- Sistema 1: opera de manera rápida y automática, poco o ningún esfuerzo y sin un control voluntario. Ej: sí vamos paseando por el bosque y vemos una sombra entre los árboles, la primera acción es correr.
- Sistema 2: es el que controla actividades mentales que conllevan actos voluntarios, maneja nuestro nuestro comportamiento, nuestra atención, pensamientos, etc.
Por otro lado creo que es interesante conocer dos conceptos, heurísticos y sesgos.
Cada día tomamos cientos de decisiones, si para cada decisión tuviésemos que estar pensando conscientemente acarrearía un coste mental inasumible. Cuando vas en un triatlón en un grupo en bici, las decisiones que se toman son muchísimas, la mayoría de ellas no las percibimos como tal, ya que son automáticas, el momento de quitarnos las zapatillas sí que lo meditamos y lo pensamos bien.
Bien, todas esas decisiones automáticas, podríamos decir que son heurísticos, son atajos, para no tener que decidir. Y son tomadas por el sistema 1.
Si hace 30.000 años (y también ahora) si vas por un bosque y escuchas el crujido de unas ramas, la decisión inconsciente es huir, no te paras a mirar entre la maleza si es un oso o un apetitoso ciervo, (cosa que haría nuestro sistema 2) primero huyes, luego miras atrás.
Entendido eso, ¿qué son los sesgos?, podríamos decir que son errores que cometemos en el s.XXI por guiarnos a pies juntillas de los heurísticos.
Claro, a nuestros antepasados eso le facilitaba la vida, incluso se la alargaba, pero a nosotros en nuestro primer mundo nos suelen crear problemas, estamos cableados para un mundo que ya no existe Marcos Vázquez, habla mucho de esto) y si existe nosotros no lo pisamos, o lo pisamos los fines de semana de domingueo y nos hemos encargado de cargarnos toda amenaza existente.
A un grupo de estudiantes de la Universidad de Oregón, se les mostró una ruleta que estaba “trucada” para que mostrando 100 número y por ende, teniendo 100 posibilidades (del 0 al 100) solo pudiese caer en el número 10 y el 65, el grupo principal de estudiantes se dividió en dos grupos.
- Grupo 1: la ruleta caería en el número 10.
- Grupo 2: la ruleta caería en el número 65.
Tras esta intervención nada azarosa, se les hicieron dos preguntas a ambos grupos:
- ¿Es el porcentaje de naciones africanas entre los miembros de la ONU mayor o menor que el número de acaba de visualizar?
- ¿Cuál es su mejor estimación del porcentaje de naciones africanas en la ONU?
La respuesta media fue del 25% de naciones para el grupo que había visto el 10 y del 45% para el grupo que había visto el 65.
El efecto ancla se produce cuando las personas consideran un valor totalmente azaroso para indicar un valor que se le está pidiendo. Y nos sucede más de lo que nos pensamos y lo peor es que no nos damos ni cuenta. La lista de ejemplos podría ser ilimitada.
Dos mecanismos por los que se produce este efecto:
- El anclaje como método de ajuste.
- El anclaje como resultado del efecto priming.
- Anclaje como ajuste
Esta primera teoría indica que ese anclaje se produce a través de un proceso de anclar y ajustar como una estrategia para estimar una cantidad o número incierto, se ancla una cantidad y se evalúa si es demasiado alta o baja, posteriormente se va moviendo mentalmente hasta que no se tiene certeza de que estamos en lo correcto.
Ejemplos de este ajuste los tenemos a diario, en estos casos el ajuste ha sido suficiente para unos pero insuficiente para otros, ya que es subjetivo. Si vienes de escuchar música alta, y te dicen que la bajes es probable que no la bajes tanto como desearía la otra persona, o por ejemplo cuando vienes de conducir en una autovía y entras en zona urbana solemos ir más rápido de lo normal, ya que ajustamos mal por la velocidad que traíamos.
Al ser este un proceso voluntario, si estamos fatigados se ajusta peor (nos quedamos más cerca del ancla), que es la operación automática.
- Anclaje como efecto priming
En muchos casos, este anclaje se produce de forma involuntaria y no hay experiencia subjetiva para producir tal acción.
Si nos hacen dos preguntas:
- ¿Tenía Gandhi más o menos de 140 años cuando murió?
- Qué edad tenía Gandhi cuando murió?
La primera pregunta esta produciendo un efecto de anclaje para contestar la segunda, el sistema 1 construye un mundo alrededor de esa primera frase para justificar que la cantidad dada es la correcta. De hecho se da una respuesta más alta a la edad a la cual murió Gandhi si se ha leído (anclado) la primera frase que si solamente se presenta la segunda.
Otro ejemplo interesante de esto, se les pidió a los participantes de un estudio que estimaran el precio medio de los coches alemanes. Se dividieron en dos grupos, a unos participantes se les mostró un ancla selectiva que primó marcas de lujo como Mercedes o Audi y al otro grupo se le anchó con marcas más utilitarias como Volkswagen, el precio medio evidentemente fue menor en el segundo grupo.
Indice de anclaje
Lo curioso de todo lo anterior, es que puede medirse. Sería la diferencia expresada en porcentaje entre aquellos que han sido anclados por una cantidad y aquellos que no.
Por ejemplo: Se han dos grupos, grupo 1 (anclado) grupo 2 (sin anclar)
Pregunta grupo 1. ¿El mejor tiempo en Ironman de un triatleta está por encima o debajo de las 8H?
¿Cuál es el mejor tiempo de un triatleta en Ironman?
Pregunta grupo 2: ¿Cuál es el mejor tiempo de un triatleta en Ironman?
Estas preguntas evidentemente las he preparado para vosotros, pero Kahneman en su libro pone un ejemplo con un estudio real, para determinar la altura de la secuoya más alta del mundo. Determina un número expresado en porcentaje que indica incluso en qué porcentaje nos vemos anclados, cuanto más se acerque a 100%, más está influyendo el ancla en los sujetos y cuanto más se acerque a 0, menos.
En un experimento con agentes inmobiliarios se les pidió que tasaran una casa que estaba a la venta, visitaron la casa y vieron el folleto presentación donde venía indicado un precio. La mitad de los agentes vió el precio mientras que la otra mitad no.
Posteriormente cada agente dio una estimación sobre el precio de la vivienda que consideraba correcto y sobre otro precio tirando a la baja. Luego se les preguntó qué factores habían influido en el precio estimado, evidentemente ninguno del grupo que visualizó el precio dijo que ese precio había influido en su decisión. La conclusión fue, que ese precio había influido, concretamente el índice de anclaje era del 41%, muy parecido a un grupo de estudiantes que también realizó el mismo experimento y su indice que del 48%, solamente que ellos si que reconocían que habían sido sugestionados por el precio.
Otro ejemplo de cómo nos afectan los números y cómo anclamos cantidades se produjo en el siguiente estudio, se preguntó a los visitantes del Exploratorium si estaban dispuestos a contribuir en la salvación de 50.000 aves marinas que anidaban en las costas del pacífico que frecuentemente eran víctima de hundimientos de petroleros.
A unos se les preguntaba si estaban dispuestos a contribuir con 5 dólares y luego que con cuanto estaban dispuestos a contribuir voluntariamente, a otro grupo no se le decía nada, solamente la cantidad a contribuir y la tercera variante era si estaban dispuestos a contribuir con 400 dólares, y seguidamente su aportación voluntaria.
Pues bien los resultados fueron, que al grupo que se le condicionó con 5 dólares, donó 20, al grupo que no se le condicionó, donó 64 y al tercer grupo, al de los 400 dólares, la media de contribuciones fueron 143 dólares. Un claro ejemplo de cómo nos afectan las anclas.
Los mecanismos psicológicos que producen el anclaje nos hacen mucho más sugestionables de lo que a la mayoría de nosotros nos gustaría. Todos los experimentos anteriores son reales, y nos pueden dar una idea de cómo pensamos y cómo actuamos cuando nos enfrentamos a una compra.
Sí cuando entramos a una tienda de bicis o web, para comprar una bici, empezamos a ver bicis de 8000 euros, inevitablemente nos estaremos condicionando. Evidentemente si mi presupuesto es 2000, nunca llegaré a alcanzar las otras, pero es posible que termine gastando un poco más porque estoy condicionado por el precio ancla de 8000 del inicio.
Sucede lo mismo cuando vemos en Wallapop un artículo de segunda mano y nos disponemos al típico regateo. El vendedor ha puesto un precio y ese precio actúa como ancla.
Al comprar un artículo de segunda mano, el precio que coloca el comprador actúa como ancla, si el precio es excesivo, directamente es mejor no negociar, puesto que tanto el comprador como nosotros estaremos anclados a ese precio inicial. Según Kahneman, hablando de negociación, cuando una oferta es abusiva, no hay que contra ofertar con otra oferta agresiva, sino oponerse a negociar con ese precio y esperar que el vendedor ofrezca un precio más razonable, a partir del cual poder iniciar una nueva negociación.
Ahora que conocemos todo esto, ¿cuál es nuestra libertad para decidir? porque si estamos siendo sesgados sin darnos cuenta, ¿cómo sabemos si las decisiones que tomamos no están siendo sesgadas por las anclas a las que estamos expuestos continuamente?
Si lo que arriesgamos es demasiado, el sistema 2, del que ya te hablé al principio entrará en acción y lo más probable es que justifique lo que previamente ya ha decidido nuestro sistema 1, y si la decisión es diferente a lo que en un principio teníamos pensado, tampoco sabemos cuánto de diferente hubiese sido, sino hubiésemos sido anclados por una cantidad dada.
Libros mencionados:
Marcos Vázquez: Salud Salvaje.
Daniel Kanheman: Pensar rápido, pensar despacio.